2025 - MBA EM GESTÃO CONTÁBIL E INOVAÇÃO DIGITAL

🎓 Disciplina MBA – Técnica de Vendas Consultivas e Oratória para Contadores
Professor: Rafael Alves
Carga Horária: Adaptável (sugestão: 32 horas-aula)
Modalidade: Presencial ou Híbrido
Público-Alvo: Contadores, controllers, consultores financeiros e gestores de escritórios contábeis.
1. Ementa
A disciplina desenvolve a capacidade do contador de atuar como consultor estratégico e comunicador de alto impacto.
O aluno aprenderá técnicas de vendas consultivas aplicadas à contabilidade, com foco na geração de valor e fidelização de clientes, além de aprimorar competências de oratória, storytelling e negociação em contextos empresariais e institucionais.
O curso alia prática e teoria, estimulando a transformação do profissional contábil em agente de influência, persuasão e resultado, capaz de converter dados técnicos em decisões e oportunidades de negócio.
2. Objetivos da Disciplina
Formar contadores consultivos, capazes de ir além do cumprimento fiscal e se posicionar como parceiros estratégicos de negócios.
Aprimorar a comunicação oral e não verbal, com técnicas de persuasão, postura e segurança em apresentações e reuniões.
Ensinar a estruturar propostas comerciais de alto valor agregado em serviços contábeis e consultivos.
Capacitar o aluno para negociações complexas envolvendo clientes, fornecedores, bancos e auditorias.
Desenvolver oratória técnica e emocional, com foco na confiança e credibilidade.
Treinar apresentações práticas com feedback técnico e gravação em vídeo, promovendo evolução real na performance de comunicação.
3. Competências Desenvolvidas
Escuta ativa e diagnóstico de necessidades reais do cliente.
Estruturação de propostas consultivas utilizando metodologias como SPIN Selling e Solution Selling.
Domínio de técnicas de negociação ganha-ganha, com base em empatia e estratégia.
Aplicação de oratória e storytelling em relatórios e apresentações financeiras.
Desenvolvimento de postura executiva e comunicação assertiva, reforçando autoridade e influência.
Capacidade de traduzir dados contábeis complexos em linguagem de negócios, compreensível e impactante.
4. Metodologia de Ensino
Aulas expositivas dialogadas, simulações práticas, estudos de caso, gravações de apresentações e dinâmicas em grupo.
O aluno será estimulado a aplicar as técnicas aprendidas em situações reais de negociação e comunicação, com foco em performance e resultados.
5. Avaliação
Participação e engajamento nas dinâmicas (20%)
Apresentação prática gravada (30%)
Estudo de caso e proposta consultiva (30%)
Reflexão individual e autoavaliação (20%)
6. Resultado Esperado
Ao final da disciplina, o participante estará apto a:
Apresentar-se com clareza, postura e persuasão.
Negociar e vender soluções contábeis de alto valor agregado.
Atuar como contador consultivo, com foco em resultados e geração de valor para empresas e clientes.